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¿Cómo lograr récord de ventas en plena pandemia? Conoce la fórmula de Videocorp en Chile

Charlamos con Alfonso Vergara, quien nos revela la receta que les permitió alcanzar ventas por un 34% por encima de su mejor resultado anual previo a la llegada de la pandemia.  
 
Por Mario González 
Colaborador en comunicación y RP para AVIXA 

 

Para Alfonso Vergara, gerente general de Videocorp Latinoamérica, grupo empresarial chileno enfocado a la integración de soluciones tecnológicas y con presencia en Chile, Colombia y Perú, los tres años recientes han sido de un constante aprendizaje que únicamente le ha dejado cosas buenas. La más evidente, porque se puede expresar en cifras, es el récord de ventas que Videocorp Chile alcanzó en el 2021, un 34% por encima de su mejor resultado anual histórico previo a la actual pandemia. Pero sin duda, este número no es la única razón por la que vemos a un sonriente y satisfecho Vergara durante nuestra entrevista por videoconferencia.  
 
No lo dice tal cual, pero nos parece que, más allá del reciente éxito comercial, lo que Vergara disfruta es el camino y la fórmula que ha encontrado para que Videocorp destaque como uno de los protagonistas de la industria audiovisual en la región. Una mezcla de capacidad de adaptación, innovación, honestidad y trabajo en equipo, aderezada con una buena dosis de juventud, ha sido la receta que ha funcionado en Chile y que ayuda a la recuperación de sus negocios en Colombia y Perú.  
 
Lecciones para adaptarse al cambio 

A finales de 2019, Chile vivió momentos de tensión a causa de un conflicto social que derivó en actos violentos que trastornaron la vida cotidiana. Durante varias semanas la movilidad se restringió por zonas y horarios, lo que obligó a la población a quedarse en casa, reducir sus traslados y posponer algunas actividades. El equipo de Videocorp Chile, al igual que muchas otras personas, se vio obligado a continuar su trabajo utilizando las herramientas tecnológicas de colaboración a distancia que antes solo usaban para entrar en contacto con personas en otras ciudades.  
 
Meses después, cuando estalló la pandemia y de un momento a otro el mundo cerró sus puertas ante la amenaza de los contagios, el personal de Videocorp en Chile ya sabía que podía mantener su operación de forma remota. Pero no solo eso, sino que tenían una clara idea de las necesidades de comunicación de sus clientes si, tal como sucedió, las medidas de aislamiento social se extendían por más de un par de semanas.  
 
“Gracias al aprendizaje del 2019, la reacción de la oficina en Chile fue la más veloz en nuestro grupo. Esto nos abrió los ojos a las nuevas posibilidades de comunicación y estilos de reunión”, comenta Alfonso Vergara.  
 
Aunque los primeros dos meses de la pandemia fueron muy duros para el negocio, a finales de mayo de 2020 comenzaron a surgir nuevos proyectos. Un evento virtual para una audiencia de 300 personas y los primeros proyectos de integración de soluciones para que los sectores educativo y corporativo pudieran continuar con sus clases y reuniones de manera virtual o híbrida.  
 
Desde esas fechas, Videocorp ha instalado más de 1,600 salas híbridas en Chile. Desde soluciones sencillas de baja inversión para los colegios hasta otras más completas y listas para el largo plazo (hardware de audio y video, además de software educativo y de gestión de contenidos) en universidades y empresas. 
 
Pero el confinamiento y la integración de salas híbridas como solución clave no fue lo único a lo que Videocorp debió adaptarse. También vivió una etapa de ajuste luego de que un pequeño grupo de sus empleados aceptasen una oferta laboral para mudarse a otra empresa. Videocorp lo vio como una oportunidad para captar talento joven e inyectar una visión fresca, dinámica y entusiasta a las filas de la compañía.  
 
Innovación en diferentes frentes  

Luego de cerrar el 2020 con “razonablemente malos resultados en Chile y muy malos en Colombia y Perú”, Videocorp enfrentó el 2021 con gran apertura para innovar, explorar y proponer nuevas soluciones.  
 
En Colombia se enfocó en aplicaciones para el mercado broadcast con la distribución de equipos del fabricante LiveU. En Chile se diversificó, continuando con las soluciones de salas híbridas, sumando más tecnologías de colaboración y sistemas de gestión para espacios corporativos, además de proyectos audiovisuales de videomapping en sitios públicos.   
 
Vergara destaca una solución innovadora de televigilancia que ha tenido gran respuesta en la industria minera del norte chileno y en diferentes ciudades del país, tanto así que han decidido abrir una nueva área de negocio. Se trata de una combinación de drones equipados con videocámaras y sistemas LiveU para transmisión en tiempo real, que han sido bien recibidos para aplicaciones de vigilancia preventiva y seguridad pública.  
 
Las buenas prácticas inician con la honestidad 

Cuando lo cuestionamos sobre las buenas prácticas que destacaría en la operación de su empresa, Vergara no duda en poner en primer lugar al desarrollo de una cultura basada en la honestidad. “El mejor negocio es la honestidad y ser muy transparentes con los clientes. Si queremos seguir haciendo negocios, la honestidad es clave para una relación de largo plazo”, afirma.  
 
Pone como ejemplo la actual crisis de suministros que afecta a todas las industrias y explica que, aunque ponen mucho énfasis en la planeación para contar con los mejores productos disponibles, es posible que los tiempos estimados de entrega superen por mucho lo que el cliente está dispuesto a esperar. En estos casos, el principio de honestidad debe primar sobre la venta y se debe hablar de frente con el cliente para buscar la mejor solución, pero si no es posible, es preferible dar un paso al costado antes de mentir con tal de no perder el proyecto.  
 
Trabajo en equipo, con un equipo bien equilibrado 

De acuerdo a Alfonso Vergara, en el equipo de Videocorp existe un equilibrio en la mezcla de los perfiles de sus integrantes, tanto en edad, género y formas de ver el mundo, lo que facilita la cooperación y enriquece el diálogo entre las diferentes áreas. 
 
Destaca la reciente incorporación de un grupo de jóvenes colaboradores quienes han llegado en el momento preciso para recargar baterías, dar un nuevo impulso con ideas de vanguardia y ayudar a entender mejor los cambios tecnológicos del día a día.   
 
El grupo se fortalece con la capacitación constante que se recibe por parte de las empresas proveedoras y de AVIXA. Vergara señala que la disponibilidad de cursos en línea, tanto en vivo como bajo demanda, es una ventaja de la que sus colaboradores sacan el mayor provecho posible. “En Latinoamérica, el cliente aun no valora que nuestro personal esté capacitado, pero los integradores sí que lo agradecemos. Cuando el personal cuenta con una mejor formación se cumplen con puntualidad los planes de trabajo, los cronogramas fluyen, la evaluación durante la preventa es más confiable y por lo tanto los proyectos resultan más rentables”, apunta.  
 
El futuro inmediato 

Los planes inmediatos de Videocorp se centran en mantener el nivel de crecimiento que se logró en Chile en el 2021 y llevar a las empresas de Colombia y Perú por un camino de recuperación y crecimiento similar.  
 
Mientras los protocolos de seguridad sanitaria como la distancia social o la gestión del uso de espacios representan una oportunidad para desarrollar soluciones tecnológicas, la competencia y la disminución de los márgenes de ganancia son amenazas que no hay que perder de vista. “Estos factores nos ayudan a estar alertas, a progresar y prepararnos para competir en mejor forma”, señala Vergara.  
 
Con las experiencias que ha vivido en los años recientes, el equipo de Videocorp ha comprobado de primera mano que el mundo se ha transformado a raíz de la pandemia. “Creo que nuestra virtud ha sido entender y aprovechar los cambios en la forma de vivir que hemos experimentado recientemente”, concluye Alfonso Vergara.  
 
Mario González Cardoso 

Mario tiene más de 20 años de experiencia colaborando con distintas empresas tecnológicas en sus campañas de comunicación y relaciones públicas. Es director de New Rules Comunicación y RP, la agencia que trabaja con AVIXA en el desarrollo de contenidos y difusión de las actividades de la asociación a través de los medios de comunicación de habla hispana.